Demand Planning คืออะไร? พลิกธุรกิจด้วยการพยากรณ์ยอดขายที่แม่นยำในระบบ ERP
หยุดปัญหา สต็อกขาด สต็อกเกิน ลดต้นทุน และสร้างความเชื่อมั่นให้นักลงทุนก่อน IPO
4 July, 2025 by
DM Post
 

บทนำ: ทำไมการพยากรณ์ยอดขายที่แม่นยำ ถึงเป็น 'หัวใจ' ของธุรกิจที่กำลังเติบโต

ลองจินตนาการภาพการประชุมบอร์ดบริหาร: ตัวเลขคาดการณ์ยอดขายที่สวยหรูสวนทางกับความเป็นจริงที่น่าผิดหวัง คำถามที่เฉียบคมจากคณะกรรมการเริ่มพุ่งเป้าไปที่ต้นทุนมหาศาลจากปัญหาสินค้าคงคลัง ทั้ง สต็อกขาด จนเสียโอกาสในการขาย และ สต็อกเกิน จนกัดกินกำไรและกระแสเงินสด นี่คือสถานการณ์ที่ผู้บริหารของบริษัทที่กำลังเติบโตสูงคุ้นเคยเป็นอย่างดี

การพยากรณ์ที่ผิดพลาดไม่ใช่แค่ปัญหาระดับปฏิบัติการ แต่เป็นความเสี่ยงทางการเงินที่ฉุดรั้งการเติบโตของบริษัทโดยตรง มันบั่นทอนความสามารถในการทำกำไร สร้างความผันผวนให้กระแสเงินสด และที่สำคัญที่สุดคือ ทำลายความเชื่อมั่นของนักลงทุนที่กำลังพิจารณาศักยภาพของบริษัทคุณสำหรับการ IPO การมีข้อมูลทางการเงินที่คาดการณ์ได้และมีเสถียรภาพคือสิ่งสำคัญที่สุด

ต้นทุนที่มองไม่เห็น: ตารางเปรียบเทียบผลกระทบของการวางแผนที่ผิดพลาด vs. แม่นยำ

ความแตกต่างระหว่างการใช้ Excel แบบเดิมๆ กับการใช้เครื่องมือ Demand Planning ใน ระบบ ERP นั้นชัดเจนอย่างยิ่ง การวางแผนที่แม่นยำช่วยเปลี่ยนต้นทุนจม (Sunk Cost) ในสต็อก ให้กลายเป็นกระแสเงินสดหมุนเวียนและกำไรที่เพิ่มขึ้นอย่างเป็นรูปธรรม

หัวข้อเปรียบเทียบ ผลกระทบจากการพยากรณ์ที่คลาดเคลื่อน (Before) ประโยชน์ของการใช้ Demand Planning ใน ERP (After)
ต้นทุนสินค้าคงคลัง สต็อกบวม สินค้าตกรุ่น/หมดอายุสูง (Write-off 5-15%) ค่าใช้จ่ายในการจัดเก็บและประกันสูง ลดสต็อกส่วนเกิน 20-30% ลดต้นทุนการจัดเก็บ (Carrying Cost) และลดความเสี่ยงสินค้าเสื่อมสภาพ
โอกาสในการขาย สต็อกขาดบ่อยครั้ง เสียโอกาสขาย เสียส่วนแบ่งตลาดให้คู่แข่ง ลูกค้าไม่พอใจ (OTIF < 85%) เพิ่มระดับบริการลูกค้า (Service Level) รักษายอดขายและส่วนแบ่งตลาด เพิ่มความพึงพอใจให้ลูกค้า
กระแสเงินสด เงินทุนจมอยู่ในสต็อกที่ไม่เคลื่อนไหว กระแสเงินสดผันผวน คาดการณ์ยาก ต้องจัดซื้อเร่งด่วนในราคาแพง ปลดล็อกเงินทุนจากสต็อก ทำให้มีกระแสเงินสดหมุนเวียนดีขึ้น วางแผนการเงินและการลงทุนได้แม่นยำ
ความน่าเชื่อถือทางธุรกิจ ตัวเลขการเงินไม่นิ่ง ขาดความน่าเชื่อถือในสายตานักลงทุนและสถาบันการเงิน เสี่ยงต่อการตรวจสอบบัญชี สร้างข้อมูลทางการเงินที่คาดการณ์ได้และมีเสถียรภาพ เพิ่มความมั่นใจให้นักลงทุน เตรียมพร้อมสู่การเป็นบริษัทมหาชน

Demand Planning คืออะไร? (ฉบับผู้บริหาร)

Demand Planning หรือ การวางแผนอุปสงค์ ไม่ใช่แค่การ 'เดา' ยอดขาย แต่เป็นกระบวนการเชิงกลยุทธ์และวิทยาศาสตร์ที่ใช้ข้อมูลเพื่อคาดการณ์ความต้องการสินค้าและบริการในอนาคตให้แม่นยำที่สุด โดยมีหัวใจสำคัญคือการรวบรวม 'ปัจจัยนำเข้า' (Inputs) และสร้าง 'ผลลัพธ์' (Outputs) ที่นำไปใช้งานได้จริง

พูดง่ายๆ คือการตอบคำถามว่า “เราควรจะผลิตหรือสั่งซื้อสินค้าอะไร, จำนวนเท่าไหร่, และเมื่อไหร่?” โดยใช้ข้อมูลจากหลายส่วนประกอบกัน เช่น ยอดขายในอดีต, แนวโน้มตลาด, แผนการตลาดและโปรโมชั่น, ปัจจัยทางเศรษฐกิจ, ไปจนถึงข้อมูลจากทีมขายที่อยู่ใกล้ชิดลูกค้าที่สุด เพื่อสร้างแบบจำลองอนาคตที่แม่นยำ

พลิกเกมด้วยข้อมูล: ระบบ ERP เปลี่ยนการพยากรณ์จาก 'ศิลปะ' สู่ 'วิทยาศาสตร์' ได้อย่างไร

ความท้าทายของการพยากรณ์แบบเดิมๆ คือข้อมูลที่กระจัดกระจายและไม่เชื่อมโยงกัน ฝ่ายขายมีตัวเลขในใจ, ฝ่ายตลาดมีแผนโปรโมชั่น, คลังสินค้ามีข้อมูลสต็อกจริง แต่ทั้งหมดอยู่บน Excel คนละไฟล์ ระบบ ERP คือศูนย์กลางที่ทำลายกำแพงเหล่านี้ และเปลี่ยน การพยากรณ์ยอดขาย ให้เป็นกระบวนการทางวิทยาศาสตร์ที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล

  • Single Source of Truth: รวบรวมข้อมูลการขาย, การตลาด, การเงิน, การผลิต, และสินค้าคงคลังไว้ในที่เดียว ทำให้ทุกคนทำงานบนข้อมูลชุดเดียวกัน
  • Automated Data Collection: ดึงข้อมูลยอดขายและสต็อกแบบ Real-time ลดความผิดพลาดจากการคีย์ข้อมูลด้วยมือ
  • Advanced Analytics & AI Models: ใช้แบบจำลองทางสถิติและ AI เพื่อวิเคราะห์แนวโน้มที่ซับซ้อนและให้ผลการพยากรณ์ที่แม่นยำกว่าการคำนวณของมนุษย์ สามารถเห็นภาพรวมผ่าน BI Dashboard ที่เข้าใจง่าย
  • Real-time Visibility: ผู้บริหารสามารถเห็นภาพรวมของอุปสงค์และอุปทานได้ทันที ทำให้ตัดสินใจปรับเปลี่ยนแผนได้อย่างรวดเร็ว
  • Scenario Planning: สามารถสร้างแบบจำลองสถานการณ์ต่างๆ (What-if Analysis) เช่น หากมีโปรโมชั่นลด 20% ยอดขายจะเพิ่มขึ้นเท่าไหร่ และต้องเตรียมสต็อกเพิ่มแค่ไหน

5 ขั้นตอนการทำ Demand Planning บนระบบ ERP เพื่อการจัดซื้อ-ผลิตที่แม่นยำ

การมีกระบวนการที่ชัดเจนและทำซ้ำได้ในระบบ ERP คือกุญแจสำคัญในการสร้างความแม่นยำและลดการพึ่งพาบุคคล นี่คือขั้นตอนมาตรฐานที่ธุรกิจชั้นนำใช้

  1. Step 1: รวบรวมข้อมูล (Data Aggregation)
    ระบบ ERP จะดึงข้อมูลที่เกี่ยวข้องทั้งหมดโดยอัตโนมัติ เช่น ประวัติการขายรายสินค้า, ข้อมูลลูกค้า, ระดับสต็อกปัจจุบัน, Lead time การสั่งซื้อ, และข้อมูลโปรโมชั่นที่กำลังจะเกิดขึ้น
  2. Step 2: สร้างแบบจำลองพยากรณ์ (Statistical Forecasting)
    ใช้เครื่องมือในระบบเพื่อสร้าง Baseline Forecast โดยใช้โมเดลทางสถิติที่เหมาะสมกับรูปแบบของข้อมูล เช่น Moving Average, Exponential Smoothing หรือโมเดลที่ซับซ้อนกว่าสำหรับสินค้าที่มีฤดูกาล
  3. Step 3: ปรับแก้โดยฝ่ายขายและการตลาด (Collaborative Input)
    นำ Baseline Forecast ให้ทีมขาย, การตลาด และผู้เกี่ยวข้องร่วมกันปรับแก้ตัวเลขตามข้อมูลเชิงคุณภาพที่ระบบไม่มี เช่น ข้อมูลคู่แข่ง, ดีลใหญ่ที่กำลังจะปิด, หรือแผนการตลาดพิเศษ
  4. Step 4: สร้างแผนจัดซื้อ/ผลิต (Generate Supply Plan)
    เมื่อได้ Demand Forecast ที่แม่นยำแล้ว ระบบจะนำตัวเลขนี้ไปสร้างแผนการจัดซื้อ (Purchase Plan) และแผนแม่บทการผลิต (Master Production Schedule - MPS) โดยอัตโนมัติ เพื่อให้มั่นใจว่าจะมีสินค้าเพียงพอต่อความต้องการ
  5. Step 5: วัดผลและปรับปรุง (Performance Monitoring & Refinement)
    ติดตามและวัดผลความแม่นยำของคำพยากรณ์ (Forecast Accuracy) อย่างสม่ำเสมอ เพื่อนำข้อมูลกลับไปปรับปรุงโมเดลและกระบวนการให้ดียิ่งขึ้นในรอบถัดไป

เลือกพาร์ทเนอร์และเครื่องมือที่ใช่: ไม่ใช่ ERP ทุกตัวจะตอบโจทย์ Demand Planning

การลงทุนในระบบ ERP เพื่อทำ Demand Planning เป็นการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ที่ส่งผลต่ออนาคตของบริษัท การเลือกระบบที่มีความสามารถในการเชื่อมต่อข้อมูลและปรับแต่งกระบวนการได้จึงเป็นปัจจัยชี้ขาดความสำเร็จ

Pro Tip: หัวใจสำคัญที่สุดคือการเชื่อมโยงข้อมูล Demand Forecast เข้ากับ Master Production Schedule (MPS) และ Material Requirements Planning (MRP) ได้แบบอัตโนมัติ หากระบบทำส่วนนี้ไม่ได้ แปลว่ายังไม่ใช่โซลูชันที่แท้จริง เพราะคุณจะยังคงมีช่องว่างระหว่าง "ความต้องการ" และ "แผนการผลิต/จัดหา" ซึ่งเป็นต้นตอของปัญหาทั้งหมด

การเลือกพาร์ทเนอร์ที่มีความเข้าใจลึกซึ้งในธุรกิจการผลิตและค้าส่ง-ค้าปลีก จะช่วยให้คุณออกแบบกระบวนการที่เหมาะสมและดึงศักยภาพของเทคโนโลยีออกมาใช้ได้อย่างเต็มที่ หากคุณพร้อมที่จะยกระดับการวางแผนขององค์กร ปรึกษาผู้เชี่ยวชาญของเรา ได้ทันที

พร้อมสร้างรากฐานที่แข็งแกร่งสู่การเป็นบริษัทมหาชนแล้วหรือยัง?

การวางแผนอุปสงค์และสินค้าคงคลังที่แม่นยำคือหนึ่งในปัจจัยสำคัญที่นักลงทุนมองหา เพราะมันสะท้อนถึงเสถียรภาพและศักยภาพในการทำกำไรของบริษัท มาสร้างความได้เปรียบในการแข่งขันและเตรียมธุรกิจของคุณให้พร้อมสำหรับทุกก้าวของการเติบโต

ปรึกษาแผนวางระบบ ERP ฟรี เกี่ยวกับ ERP ของเรา
Share this post